Mientras Amazon construye gradualmente su línea de productos de marca propia, los vendedores externos continúan representando una parte significativa del volumen de transacciones y el crecimiento en su mercado, según una estimación, que representan $ 200 mil millones de los $ 335 mil millones en valor bruto de mercancía. vendido en Amazon en 2019. Hoy, en un giro en las economías de escala que ha impulsado gran parte del crecimiento de Amazon, una startup de Boston que ha construido una plataforma tecnológica que utiliza tanto para comprar como para ejecutar las marcas D2C vendidas en Amazon está anunciando una importante ronda de financiación del crecimiento para expandir su negocio.
Perch, que adquiere empresas y productos de D2C que ya se venden en Amazon, y luego continúa operando y haciendo crecer esas operaciones, ha recaudado $ 123,5 millones en fondos.
Perch planea usar el capital principalmente para continuar adquiriendo negocios de D2C, así como para construir su equipo e invertir en su plataforma, “pero somos rentables, por lo que planeamos usar los flujos de efectivo del negocio para construir el equipo y los fondos para adquirir marcas y productos ganadores adicionales ”, dijo Chris Bell, director ejecutivo y fundador de Perch, en una entrevista por correo electrónico.
La compañía cuenta actualmente con la marca de atletismo femenino Satina, menaje de cocina de Flathead y Aulett y otras, marcas de salud y cuidado personal entre su establo de empresas. Hoy en día, solo hay 10 en la plataforma, y la financiación proviene del éxito hasta ahora, así como de los ambiciosos planes para aumentar eso a 50 para fines de 2021 y, finalmente, a cientos o miles de marcas.
Y antes de pensar que se trata solo de administrar muchas empresas más pequeñas juntas, Bell agrega que “la tecnología es la parte más importante de nuestro modelo”.
Alrededor del 40% del equipo de la startup trabaja en su plataforma, que se utiliza para incorporar “eventualmente miles de marcas a escala en un entorno nativo de comercio electrónico”. La plataforma se utiliza para ayudar a ejecutar análisis de ventas, determinar precios y estrategias publicitarias, posicionamiento de inventario y otras decisiones de marketing. A más largo plazo, también se utilizará para ayudar a descubrir cómo vender y equilibrar productos en los canales sociales y minoristas (mientras que en última instancia se vende a través de Amazon, por ahora).
La financiación, que eleva el total recaudado por Perch a más de $ 130 millones, está siendo dirigida por Spark Capital, con la participación anterior de Tectonic Ventures y el nuevo inversor Boston Seed. La startup no da a conocer su valoración con esta ronda.
Amazon ha crecido en parte según el principio de economías de escala, tanto en términos de adquisiciones como de distribución. Tanto en el caso de bienes físicos como digitales, los pequeños márgenes en las ventas de una gran variedad de productos se suman a fuertes retornos; y lo mismo ocurre con la determinación de los costos de operación de una red de distribución y logística.
Básicamente, Perch ha retomado esa idea y está desarrollando su propia versión en torno al modelo D2C.
Las empresas directas al consumidor han sido una de las grandes historias del comercio electrónico en la última década: las empresas están aprovechando Internet y las innovaciones más recientes en la fabricación para crear sus propios productos y marcas que venden directamente a los clientes, sin pasar por las cadenas minoristas tradicionales. , con algunos como Everlane, Warby Parker y Third Love encontrando un gran éxito en el proceso.
Pero si bien muchas de esas ventas se han centrado en las empresas D2C que desarrollan sus propios sitios o a través de las redes sociales, una gran proporción de los jugadores más pequeños también vende a través de los mercados, y específicamente el mercado de Amazon.
Como categoría más grande, están creciendo rápidamente: hasta un 50% interanual en 2020, con un 86% de los vendedores externos rentables.
Pero a nivel individual, la mayoría de ellos no necesariamente tienen una estrategia sobre cómo escalarán o saldrán del negocio eventualmente, por lo que la oportunidad aquí es llevar varias de estas marcas D2C más pequeñas más prometedoras a una operación más grande: la idea siendo traer más economías de escala tanto para fabricar esos productos como para distribuirlos colectivamente en Amazon.
“Por lo general, no retenemos a los emprendedores o fundadores más allá de un período de transición, aunque tenemos la mente abierta si existe la opción adecuada, aunque a menudo están emocionados de tomarse un tiempo libre o comenzar su próxima aventura”, dijo Bell. “Para el personal o los contratistas que trabajan con el fundador en la marca, tenemos una conversación con el fundador y esas personas durante todo el proceso y, según la necesidad o la discusión mutua, hemos mantenido algunas de esas relaciones”.
Es la propia comprensión de Perch de cómo expandir las economías de escala para D2C lo que ha atraído a los inversores aquí.
“El equipo de Perch tiene experiencia en fusiones y adquisiciones, comercio electrónico y Amazon para comprender qué hace que un producto de consumo sea escalable y de calidad y llevar esos productos al siguiente nivel después de la adquisición”, dijo Alex Finkelstein, socio general de Spark Capital, en un comunicado. “Estamos más que emocionados de liderar esta ronda. Perch ya ha tenido un comienzo excepcionalmente fuerte. Dado el auge del mercado de comercio electrónico, espero que este año sigamos registrando cifras récord y adquisiciones adicionales “.
Bell agregó que si bien cualquier empresa puede acercarse a ella para ser adquirida, tiene un conjunto de criterios relativamente estricto sobre lo que consideraría seriamente.
“Buscamos productos y marcas ganadoras”, dijo. “Lo que eso significa es que los productos deben tener un historial comprobado de adecuación entre el producto y el mercado, como se demuestra a través de al menos 18-24 meses de ventas rentables, excelentes reseñas de clientes, baja tasa de devolución, sin evidencia de problemas consistentes en la calidad del producto y una marca registrada que es reconocida y aplicada por sus socios de canal / mercados “.
Ha habido una serie de compañías que están tratando de aprovechar la supremacía de Amazon en las marcas minoristas en línea en los EE. UU., Incluidas las de Walmart y Alibaba, pero por ahora Amazon sigue siendo el juego principal en la ciudad, dijo Bell. (Y no es de extrañar: una estimación en 2018 era que rondaba el 49% de participación de mercado en el comercio electrónico en los EE. UU.)
“Amazon ha creado el mercado líder de vendedores externos de una manera realmente diferenciada”, dijo. “No solo tienen la mayor cantidad de consumidores que visitan todos los días, sino que también tienen la mayor madurez en cuanto a integraciones técnicas, protecciones de marca y una operación de cumplimiento de primera clase”.
Añadió que “Walmart está avanzando a pasos agigantados en términos de desarrollo de sus servicios de vendedor e integraciones técnicas, y su anuncio de que ofrecerán cumplimiento para comerciantes externos ayudará considerablemente. Espero que sigan ganando participación, pero les queda un largo camino por recorrer para alcanzar tanto a los consumidores como a los vendedores del mercado “. En términos de otros, también señaló que “Google parece estar invirtiendo en su mercado, pero no hemos visto tanta tracción allí. Sin una opción de cumplimiento integrada, muchos vendedores preferirían usar su dinero publicitario de Google para enviar a los consumidores a su propia página para realizar transacciones en lugar de hacerlo a través del mercado de Google. Las tiendas de Facebook / Instagram son prometedoras pero aún muy incipientes “.
Curiosamente, la propuesta de Perch ofrece una alternativa muy diferente al panorama del comercio electrónico que ven otros. Algunos como Shogun han construido su negocio bajo la premisa de que la única forma de avanzar es alejarse de la dependencia de mercados de terceros como los de Amazon, Perch se ha duplicado, aparentemente confiado en que llegó para quedarse. Y, de hecho, cuanto más crece Perch, más probable es que la empresa que ha aumentado su volumen tenga la posibilidad de tener algún poder de negociación propio.
“Tenemos algunas ventas a través de sitios de marcas independientes, pero la gran mayoría de nuestro enfoque está en el mercado y esperamos que continúe en el futuro inmediato”, dijo Bell.
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